Versa el dicho que “a río revuelto, ganancia de pescadores” y parece que sigue cumpliéndose esta frase, sin embargo, la pregunta ahora podría ser: ¿Quiénes son los pescadores beneficiados en la actualidad? Como en todos los momentos, los que salen adelante son quienes escriben las páginas de los libros de historia y las que hemos comenzado a leer y a escuchar en los medios tratan de empresarios que han encontrado formas creativas de dar continuidad a sus negocios.
Los primeros meses nos tomó por sorpresa a todas las personas, más fue muy evidente quien, sin haberlo planeado así, estaba mejor preparado para enfrentar la contingencia sanitaria que nos anunciaban. Es claro que hubo negocios que por situaciones ajenas a ellos se vieron fuertemente golpeados y otros que, de forma natural, casi orgánica, crecieron estrepitosamente, los menos, claro está.
Después de 6 meses todos hemos tenido que navegar esta realidad, insisto, TODOS. Nadie podía haberlo previsto, nadie tenia en su plan de negocios la respuesta de como enfrentarse a una pandemia, al menos no en el mercado de las PYMES. Entonces, ¿Cómo es que algunas lo han estado logrando, con mayor o menor esfuerzo y otras no? De acuerdo con Jim Collins, autor del libro Good to Great, las empresas buenas de las mejores se diferencian en principio por el Liderazgo de su equipo directivo, sin embargo, después vienen una serie de otros elementos que en resumen hablan de la disciplina.
En las grandes corporaciones ese liderazgo se observa puntualmente en el desarrollo de las campañas que buscan posicionar a las marcas como las preferidas por los consumidores; detrás hay muchas mentes pensando en como lograr diferenciarse de la competencia y seguir siendo elegidos por los clientes. En este mercado altamente revuelto, diferenciarse no es una tarea simple, que de por sí no lo es, más es un reto doble, porque en una economía de bajo contacto es necesario ser visto y esto implica poner atención en aquello que puede llamar más la atención de lo que hace la empresa.
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Los pescadores que se llevan las ganancias son aquellos que son capaces de transformar su mensaje de comunicación al mercado en algo altamente vistoso, sensacional, palpable y sobre todo creíble. Todos, nuevamente TODOS, estamos ante el mismo desafío, vernos diferentes ante los ojos de nuestro cliente. Uno de los grandes estrategas de nuestro tiempo, Michael Porter, mencionaba en su libro Ventaja competitiva: creación y sostenimiento de un desempeño superior, que había dos caminos para alcanzar esa ventaja: uno era la ventaja en precios, el otro, la ventaja en diferenciación.
Hay diversas opciones para diferenciarse, como escribe David Gómez, en su libro Bueno, Bonito y Carito. La diferenciación se puede realizar según las características, del producto (1), el nivel de servicio (2), la historia detrás de la empresa (3), el nicho de mercado (4), la especialización (5), la distribución (6), la experiencia del cliente (7), el diseño (8) o los procesos (9). Nueve caminos posibles, y en todos ellos, hay un actor que no se menciona, que está detrás del escenario, y que sin duda dicta la diferencia: los sistemas de información.
¿Cómo es entonces, que un sistema ERP puede convertirse en un diferenciador? Se denomina sistema ERP a la plataforma de administración de los recursos empresariales, en otras palabras, el sistema que ayuda a las compañías a controlar los inventarios, las compras, las ventas, la facturación, las cuentas por pagar y cobrar y la contabilidad, por mencionar los procesos más estándares.
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Una plataforma ERP es el sistema nervioso de la empresa, conectando todos los rincones de la empresa en un solo cerebro central: la base de datos. Es pues, cuando la empresa tiene todas sus operaciones recorriendo el sistema que se puede convertir esa data en información, y entonces y sólo entonces, ésta puede provocar la diferencia.
La empresa que traduce los datos en posibles respuestas a numerosas preguntas – ¿de qué manera se comportan sus clientes?, ¿Qué tendencias de compra hay en el momento?, ¿Cómo rota su inventario?, ¿Cuál es mi flujo de caja actual? – toma acciones en consecuencia y visualiza escenarios futuros, actuando hoy y proyectando el futuro.
El diferenciador clave se encuentra en la capacidad de transformar las acciones de todos los días en la empresa en datos que al juntarlos se convierten una mina de oro para explotar. Regreso a la pregunta inicial ¿Cuáles son los pescadores que ganan? Los que con información deciden como enfrentar al futuro.
Parece un simple enunciado, más dejo estas preguntas para tu reflexión, tu sistema ERP actual:
- ¿Te previene de situaciones de riesgo?
- ¿Te ayuda a proyectar escenarios posibles de tu negocio?
- ¿Te entrega información que te sirva para dar mejor servicio a tus clientes?
Si tu respuesta a las tres preguntas es sí, quizás sólo te falte integrarlo en tu estrategia de diferenciación; más si alguna de las tres, o peor aún, todas fueron no, ya tienes tu primera tarea para los siguientes meses.
Hasta la próxima.
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